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黄金E族:幸存者的“套路”

文章来源:中国黄金网撰写时间:2018-03-29作者:本报记者 田金刚


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广东11选5前二组奖金 www.jkdfp.com.cn,  据了解,本届大会以“人人志愿+”为城市口号,倡导志愿公益人人参与的现代理念,围绕志愿+科技、志愿+专业、志愿+文化、志愿+国际等四大板块,展现志愿在身边的理念。在初期走访梳理驻区单位情况的基础上,各试点镇街先后成立了区域青年工作共建委员会,委员会由镇街主管共青团工作的副职担任主席,吸纳了区域内具有代表性的、团青资源丰富的单位为成员单位。

黄金E族创始人、CEO张果

 

  《八仙过海》中的张果老路人皆知,而张果还只是一枚珠宝新锐。

  “有想法、敢冒险、有激情、正当年。”这是80后创业者的集体标签,对于珠宝垂直行业F2B电商平台——黄金E族的创始人兼CE0张果来说,也不例外。奔四的年纪,略带沉稳却尚不完全成熟,青春的尾巴还在,岁月的痕迹渐显,没有中年的猥琐油腻,只有更多的燃烧着的创业激情。

  他是张果,奔着“成仙”的飘逸,行走在珠宝互联网创业的路上,E族尚幼,张果未老。

  青绿色的瓷杯里飘着普洱,茶汤微黄。茶几上摆满了茶具。“你听说过‘醉茶’吗?”张果边倒茶,边描述“醉茶”时的症状:人是飘的,身体不受控制,比平时轻了很多,神志非常清醒,大脑感觉大了一圈,不思佳肴,饥肠辘辘。

  张果有过多次“醉茶”的经历,通常是在连续接待七八拨访客之后。客人中,有洽谈生意的合作伙伴、催账的供应商、慕名而来的记者以及别有用心的同行。当然,更多的人是通过电话或微信和他联系。他随身必备两个手机、一个充电宝。“每天接电话到手软,你得随时做好没电的准备。电源是第一生产力。”

  “2018年是狗年,有一种狗叫创业狗。”张果如此自嘲的背后,透露出珠宝创业满满的心酸史。自2015年李克强总理在《政府工作报告》中提出“互联网+”行动计划前后,珠宝垂直电商的狭促赛道里,先后涌进了许多选手:宝易通、臻宝通、金脉通、金中国、微饰界、找珠宝网、钻库网、水贝街……。四年过去了,一些先驱成了先烈,销声匿迹的有之,转型解散的有之。以主打精品批发为主的黄金E族成了其中为数不多的幸存者之一——目前拥有注册的终端用户近3万家,产生真实交易的会员有上千家,复购率超过同行,累计成交额过亿元。

  当然,这样的数据对于高单价的珠宝行业来说并不华丽。对张果来说,生存的警报依然尚未真正解除。想要真正成为中流击水的弄潮儿,他和30余人的团队,必须“不能怂,继续死磕自己。”“坚持与执着,是一个创业者必备的基因,活下来是创业的第一要务,求发展那才是资本携手的第二阶段。”作为“All in” 一族的创业者之一,张果更加意识到创业的风险,因此比普通的80后多了一份踏实和坚韧。

 

从金融民工到互联新锐

  张果来自重庆黔江农村。跳出农门,是若干农村子弟求学路的初心。张果一路书山之行也不例外,一路过关斩将,一气读完研究生。在离开象牙塔后,他闯入上海滩,历经5轮面试进入了知名的上海福卡智库,从事宏观形势研究方面的工作,后转战其他投行业务。短期的金融民工经历后,张果正式迈入黄金领域,先后进入中国北方金银业、中投证券旗下中投期货、国富黄金、翠绿集团等行业内外优秀的企业,从事黄金投资研究分析、交易操盘、投资管理等工作。

  在一些人看来,能供职行业龙头,并从事核心中高管理岗位,是很多人职业发展梦寐以求的目标。但“不安分”或许是所有创业者骨子里共有的因子。“人生最恐怖的事情是你现在就知道你5年后你自己的样子,但是你还得继续沿着这条既定的路径前行。”张果如此来复盘自己3年前创业之初的心路。一路走来,“纯做金融有些虚,纯干实业很苦逼。”怎么为金融属性超强的黄金珠宝首饰行业搭建一个平台?既能落地,又上得去,同时整合资源,助推产业升级发展,这成了张果创业的“情怀”。

  2014年年底,黄金珠宝首饰行业正处于抢金潮之后的市场低谷期,资金链断裂的风波尚未消散。微利的市场环境下,越来越多的人开始对产品同质、渠道陈旧、管理粗放等突出问题进行反思,一批新的商业模式正破土而出。

  在渠道变革上,“去中间化”的呼声日益高涨,催生了珠宝B2B的风口。在传统的珠宝流通模式下,产品从工厂流出后,集中在一级批发商(展厅),然后再分发给全国各地的二、三级批发商,再推送给零售店。不仅层层加价,而且中间环节的增多,意味着工厂虽然负责设计生产,但工厂设计生产的订单是由一级批发商决定的。这就造成了一个问题:一级批发商和工厂离零售端很远,零售端无法及时正确地反馈零售终端消费者的需求,造成了一级批发商和工厂按照“自嗨”模式去研发和生产。

  这样一来,再好的产品被多次分销之后,零售店的“爆款”卖出超不过5件,就会处于断货状态。而等到一级批发商和工厂发现这个情况再调整时,以及错过了最好的销售时机。这种由于链条太长造成市场信息滞后的问题的背后,折射出整个珠宝行业的信息化程度特别低、系统管控能力比较差、粗放式经营的典型现实。上下游分散、中游损耗高等问题仍然牵制着整个行业的流通效率和质量。

  “这是痛点,也是切入点。”张果决定创立黄金E族,切入珠宝供应链领域,围绕着“工厂的好货卖不出去、珠宝店找不到好卖的款式”这一痛点寻找解决方案。“专注新品、精品、爆款,一件起批,全国同价。”成了黄金E族平台的核心定位。

  然而,知易行难。进去了才知道,珠宝电商,是一块肥沃又难开垦的市场。众所周知,B2B平台的本质,是去掉中间环节,为中小型企业提供服务。这通常意味着,第一,平台的服务对象是中小型企业。中小型企业的特点是规模小、分布分散,各企业运营方式又不统一,这意味着提供服务的平台需要具备非常强的运营能力。第二,所谓的“去中间化”,并非直接砍掉中间环节,而是代替传统中间渠道输出相应价值。虽然传统的二级批发商是典型的中间环节,但目前没有任何一个珠宝B2B平台能完全替代二批。关键点在于二批不仅能够为零售商提供货品,还能提供账期支持和退换货政策。而后面两点,对所有平台而言,都意味着极高的运营成本和财务风险。

  已识乾坤大,犹怜草木青。幸好,过往的一些从业经历,让张果拥有了更宏阔的视野,才能在具体的一个个小生意中快速迭代和应变。

 

服务至上:上游“推手” 下游“买手”

  在一个产品不标准、低频、非刚需的传统消费品领域,试图以单一的信息供应方身份,靠简单撮合交易来迅速做大规模的方式,已经被市场验证“此路不通”。“第一代综合性的B2B电商靠打穿信息不对称来获利的时代已经过去。黄金珠宝首饰行业本身就是一个相对封闭和保守的行业,圈子很小。行业更需要一个内容加服务的供应商服务平台,而不再是‘包租公’模式的珠宝版本的阿里巴巴。”张果说。

  “‘爆款’不是先天的,是后天的,是靠人推的。”有了这样的想法,黄金E族“打造爆款”的思路脱颖而出。在黄金E族的产品设计中,精品批发是其中的最核心要素。黄金E族组建了一支20人的专业团队,走访上游广大中小工厂,寻找他们的具有“爆款相”的产品。再扮演产品“推手”的角色,通过专业的包装、策划、营销推广,扩大产品的边际价值,形成“爆款”的可能性。同时,黄金E族还建立了合伙人制度。在黄金E族的PC端和移动端的平台上注册成为合伙人后,不仅可以成为兼职买手,享受推进“爆款”的分红,还能对潜在的“爆款”进行互动打分,在面世前对“爆款”进行一轮内部测试、筛选,提高“爆款”的市场成功率。针对下游终端,“爆款”的点对点推送对终端店面来说,不仅可以做到足不出户,拿到工厂的一手产品,省时省力,而且有的放矢,最大限度地保证了产品的市场销量,有效降低了采购成本和风险。在这个过程中,信息搜集、精准推介的“买手”功能凸显出来。

  “买手眼光,厂家推荐,再加上市场反馈。有了这个三级组合,‘爆款’的产生是必然的。”张果说。

 

创业就是0到1

  但现在看起来水到渠成的过程,在当时实施起来并不容易。作为一个行业新面孔、新平台、新模式,缺少行业资源和人脉的张果一开始就体验了创业的艰辛。刚开始,他试图通过参加一些珠宝展会,通过雇人发传单、举牌子游行等方式吸引关注、扩大影响力,或者在一些垂直网站、论坛发帖求关注,妄图等着顾客盈门,但收效甚微。很快,他被团队批评“不接地气”。

  “要接地气,我趴在地上总可以吧?”张果开始频繁走访各个厂家,挨个登门拜访:“哥们,帮个忙。我们做了一个东西,可以先免费用一下。”他成为公司最勤奋的销售,早出晚归,每天奔波于工厂、展厅。一开始还是拒绝。后来,兴许是被他的执着所打动,有人抱着试试看的心理把展品图片挂了上去,三天后广东深圳的工厂就接到了一个黑龙江鹤岗的订单。

  而对接范围更广、更分散的终端市场,黄金E族组建的营销团队则通过一个个电话、一条条信息、一封封邮件,不厌其烦地跟老板聊产品、谈价格、进货频率、配送、对账、结款、做联合促销等。在他的激励下,负责开拓市场的团队在半年内就让注册的终端用户数突破了3000个。

  从0到1很难,从1到N反而更容易。有了第一批种子用户,平台的数据慢慢有了提升。黄金E族在水贝圈渐渐有了名气。越来越多的人开始知道,在特力大厦,有一家做精品爆款的电商平台。

  在推广“爆款”前,黄金E族还面临一件事情,就是选择切入的类目。电商平台的一大特点,就是对产品的标准化要求很严格,否则对用户体验的影响是致命的。按照这样一种标准,黄金和钻石成为推广爆款的首选。不过,黄金的款式太过丰富,而钻石的中间环节太多,这客观上造成了整个运营的加重。

  此外,常年在底层摸爬滚打的经验,让张果对满足用户需求有了近乎偏执的追求。他将公司整体划分为前台、中台、后台三个版块。扁平化建制的背后,正是以客户服务为核心的具体体现。除了组建一只庞大的市场团队以外,他要求公司全员做客服、全员营销。不仅如此,为了保证用户体验,他要求每一个业务员都必须一单到底。“只有产品战略,没有市场战略,这就是个瘸腿的公司。”张果提醒同事,做市场的不能太相信调研数据,要建立和一线客户沟通反馈的能力,各自对自己的客户一条龙服务到底。

  随着平台日渐完善,黄金E族不断获得行业的认可,渠道资源也不断优化,客户质量不断提高。产业链上不断涌现出战略合作商家,三年的荜路蓝缕后,黄金E族终于走进了良夜。而不信命的张果骨子里的野性与欲望,终于让这种折腾开花结果。

  这次采访,张果告诉我,小时候,整天待在重庆黔江老家的小村子里,站在山头,山外还有山。而创业三年,一路走来路在脚下,路前面还有路。无论心酸与成败,不辩路诗与面包,一切都在远方。

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